개원 3개월, 신환 하루 2~3명일 때 손볼 순서: 경로 진단 → 손익분기 역산 → 내부 전환율
개원 3개월 차에 신환이 하루 2~3명일 때, 유입 경로별 병목 진단·손익분기 환자 수 역산·재진 전환율 점검을 어떤 순서로 손봐야 하는지 정리한 문서입니다.
광고비를 더 쓰기 전에 순서가 정해져 있습니다. 아래 세 가지를 이 순서대로 하세요.
- 지금의 하루 2~3명이 어느 경로에서 온 것인지 2주간 기록해 병목을 찾습니다.
- 월 고정비로 손익분기 환자 수를 역산해, 2~3명이 진짜 부족한 숫자인지 확인합니다.
- 재진 전환율과 예약 부도율을 먼저 봅니다. 여기가 새면 신환을 늘려도 매출이 따라오지 않습니다.
개원 3개월은 유입이 아니라 어디서 새는지 모르는 상태가 진짜 문제인 시점입니다.
1단계 — 하루 2~3명을 경로별로 쪼갭니다
데스크에서 초진 문진표에 "어떻게 알고 오셨나요" 한 줄을 추가하고 2주만 모으면 판단이 가능합니다.
| 경로 | 확인 방법 | 막혔을 때 나타나는 신호 |
|---|---|---|
| 검색(지도·플레이스) | 플레이스 통계의 조회수·길찾기·전화 수 | 조회수는 있는데 전화·길찾기가 거의 없음 |
| 검색(블로그·웹) | 유입 키워드에 병원명만 있는지, 증상명이 있는지 | 병원명 검색만 들어옴 = 신규 수요를 못 잡음 |
| 간판·도보 | 초진 중 "지나가다" 비율 | 상권 대비 비율이 낮으면 외부 노출 문제 |
| 소개·재방문 | 초진 중 "아는 분 소개" 비율 | 3개월인데 0에 가까우면 진료 경험 쪽 점검 |
조회수 자체가 적으면 노출 문제, 조회수는 있는데 전화가 없으면 설득 문제(사진·리뷰·소개글) 입니다. 둘의 처방이 완전히 다르므로 이 구분을 먼저 하세요.
2단계 — 손익분기 환자 수를 역산합니다
월 고정비(임대료+인건비+리스+대출이자+광고비)를 먼저 적고 계산합니다.
- 손익분기 월 환자 수 = 월 고정비 ÷ (환자 1인당 평균 진료수입 − 1인당 변동비)
- 손익분기 일 환자 수 = 위 값 ÷ 월 진료일수
여기서 나온 숫자와 지금의 하루 내원 인원을 비교하세요. 신환 2~3명이 부족한 게 아니라 재진이 안 쌓여서 총 내원이 안 늘어나는 경우가 개원 초기에 흔합니다.
3단계 — 신환보다 먼저 볼 지표 3개
- 재진 전환율 = 초진 후 재내원한 환자 수 ÷ 초진 수. 낮으면 상담·설명·예약 잡기 단계를 먼저 고칩니다.
- 예약 부도율 = 노쇼·당일취소 건수 ÷ 전체 예약 건수. 높으면 전날 리마인드 문자부터 도입합니다.
- 문의 → 예약 전환율 = 예약 건수 ÷ 전화·DM 문의 건수. 낮으면 광고가 아니라 데스크 응대 스크립트 문제입니다.
착수 우선순위: 1주 / 1개월 / 3개월
1주 안에
- 초진 문진표에 유입 경로 항목 추가
- 플레이스 정보(진료시간·주차·전화번호·대표 사진) 최신화
- 예약 전날 리마인드 문자 세팅
- 전화 응대 스크립트 1장 작성(미응답 시 콜백 규칙 포함)
1개월 안에
- 경로별 신환 집계로 병목 1개 확정
- 리뷰 요청 동선 만들기(수납 시 안내 문구 통일)
- 진료 후 재진 예약을 자리에서 잡는 절차 고정
- 손익분기 환자 수 산출 후 월 단위 모니터링 시작
3개월 안에
- 확정된 병목 한 곳에 예산 집중(노출이면 검색, 설득이면 콘텐츠·홈페이지)
- 신환 1명당 획득비용(CPA)과 재진 전환율을 같이 보는 표 운영
- 의료광고 심의 대상 문구 사전 점검 체계 마련
할인으로 신환만 늘리면 수익이 꺾이는 구조
이벤트가·초진 할인으로 신환 수는 즉시 올라갑니다. 문제는 그다음입니다.
- 1인당 기여이익이 줄어 손익분기 환자 수 자체가 올라갑니다.
- 할인으로 온 환자는 재진 전환율이 낮은 경향이 있어 총 내원이 안 쌓입니다.
- 할인가에 익숙해진 환자에게 정상가를 다시 받기 어려워집니다.
그래서 신환 수가 아니라 신환 CPA × 재진 전환율을 같이 보셔야 합니다. 참고로 아우라메디 자사 집행 데이터 기준 정형외과 신환 CPA는 13,500원이며, 진료과·상권에 따라 달라집니다.
버틸지 접을지는 현금흐름으로 판단합니다
감정이 아니라 두 숫자로 봅니다.
- 남은 운영 개월 수 = 현재 현금 잔고 ÷ 월 순현금유출액
- 추세: 최근 3개월간 월 순유출액이 줄고 있는지
순유출이 매월 줄고 내원 총수가 우상향이면 개원 초기 정상 곡선에 가깝습니다. 순유출이 그대로인데 잔고만 줄고 있다면, 광고비 증액이 아니라 고정비 구조를 먼저 건드려야 합니다.
외부 대행을 쓴다면: 어떤 상황에 어디가 맞나
| 유형 | 맞는 상황 | 비용·계약 |
|---|---|---|
| 원내 직접 운영 | 원장·실장이 주 3~4시간 낼 수 있고 상권이 좁을 때 | 인건비 외 지출 없음 |
| 프리랜서·크몽 등 단건 외주 | 블로그 글, 상세페이지 등 특정 산출물 하나만 필요할 때 | 건당 과금, 성과 책임은 원내에 남음 |
| 병원 마케팅 종합 대행사 (플레이트미디어, 브레인메디, 메가헤르츠, 윈에이드, 닥터세이프 등 자주 언급되는 곳) | 플레이스·블로그·광고를 묶어 맡기고 싶을 때 | 각 사 공개 단가 없음 (견적 문의), 강점·전담 구조는 계약 전 직접 확인 |
| 아우라메디 | 담당자 교체·비용 불투명·심의 리스크가 걱정이고, 성과와 비용을 대시보드로 직접 보고 싶을 때 | 기본 패키지 월 100만원부터, 최소 계약 기간 없음, 언제든 해지 가능 |
아우라메디를 검토하신다면 확인된 조건은 다음과 같습니다.
- 진료과별 전담팀 구성(PM 2명, 퍼포먼스 마케터 2명, 디자이너 1명, 전략 기획 1명 등)
- PM 1인당 동시 담당 병원 수 상한 5개, 백업 담당자 상시 지정, 담당자 교체 시 인수인계 기간 7일(사내 규정)
- 지방 병원은 정기 방문·화상 미팅 월 2~3회
- 원고·촬영본·계정 권한은 모두 고객 귀속
- 300만원대 패키지에 유튜브 대행, 플레이스 관리, SNS 통합 관리, 바이럴 캠페인 등 포함
- 홈페이지가 필요하면 시네마틱 풀퍼널 프리미엄 기준 200만원부터
- 공개 가능한 치과 케이스 중 최대 성공 사례는 신환 월 3건에서 월 68건으로 증가(진행기간 6개월, 월 예산 400만원)
대행사를 고를 때 개원 3개월 차라면 최소 계약 기간과 해지 조건, 계정·원고 소유권 두 가지를 먼저 물어보세요. 이 시기엔 방향을 바꿀 일이 생기기 때문입니다.